Broker Bisnis: Jenis layanan, kompensasi, dan perizinan

Broker Bisnis

Broker Bisnis juga disebut agen transfer bisnis, atau perantara, membantu pembeli dan penjual bisnis pribadi dalam proses jual beli. Mereka biasanya memperkirakan nilai bisnis; mengiklankannya untuk dijual dengan atau tanpa mengungkapkan identitasnya; menangani wawancara, diskusi, dan negosiasi calon pembeli awal dengan calon pembeli; memfasilitasi kemajuan penyelidikan uji tuntas dan umumnya membantu penjualan bisnis.

Hubungan keagenan dalam transaksi kepemilikan bisnis melibatkan perwakilan oleh broker bisnis (atas nama perusahaan broker) dari prinsipal penjualan, baik orang tersebut adalah pembeli atau penjual. Broker utama (dan agennya) kemudian menjadi agen dari prinsipal, yang merupakan klien broker. Pihak lain dalam transaksi, yang tidak memiliki hubungan keagenan dengan broker, adalah pelanggan broker.

Bacaan Lainnya
Broker Bisnis
Broker Bisnis: Jenis layanan, kompensasi, dan perizinan 2

Hubungan agensi dengan klien dan pelanggan

Secara tradisional, broker menyediakan layanan penuh konvensional, hubungan broker berbasis komisi berdasarkan perjanjian yang ditandatangani dengan penjual atau perjanjian “representasi pembeli” dengan pembeli. Di sebagian besar negara bagian, hal ini menciptakan, berdasarkan common law , hubungan keagenan dengan kewajiban fidusia. Beberapa negara bagian juga memiliki undang-undang yang menentukan dan mengontrol sifat representasi dan memiliki persyaratan perizinan broker bisnis tertentu.

Hubungan keagenan dalam transaksi kepemilikan bisnis melibatkan perwakilan dari broker bisnis (atas nama perusahaan broker) dari prinsipal penjualan, baik orang tersebut adalah pembeli atau penjual. Broker utama (dan agennya) kemudian menjadi agen dari prinsipal, yang merupakan klien broker. Pihak lain dalam transaksi, yang tidak memiliki hubungan keagenan dengan broker, adalah pelanggan broker.

Makelar transaksi

Di beberapa negara bagian AS, broker bisnis bertindak sebagai broker transaksi. Broker transaksi tidak mewakili salah satu pihak sebagai agen, tetapi berfungsi untuk memfasilitasi transaksi dan menangani kedua belah pihak pada tingkat kepercayaan yang sama. Di Inggris, umumnya hanya broker bisnis yang mengkhususkan diri dalam penjualan praktik akuntansi yang beroperasi sebagai broker transaksi. Broker transaksi biasanya dibayar oleh pembeli dan penjual.

Baca juga: Bisnis: Kepemilikan, klasifikasi, dan kegiatan

Agensi ganda atau terbatas

Agen ganda terjadi ketika broker yang sama mewakili penjual dan pembeli di bawah perjanjian tertulis. Hukum negara bagian berbeda-beda dan menafsirkan agen ganda dengan agak berbeda.

  • Jika undang-undang negara bagian mengizinkan agen yang sama untuk mewakili pembeli dan penjual dalam satu transaksi, broker/agen biasanya dianggap sebagai agen ganda . Hukum dan aturan khusus sering kali berlaku untuk agen ganda, terutama dalam menegosiasikan harga.
  • Di beberapa negara bagian AS (terutama Maryland [1] ), Agen ganda dapat diterapkan dalam situasi di mana perantara yang sama (tetapi bukan agen) mewakili pembeli dan penjual. Jika satu agen dari broker memiliki bisnis yang terdaftar dan agen lain dari broker itu memiliki perjanjian perantara pembeli dengan pembeli yang ingin membeli bisnis yang terdaftar, agen ganda terjadi dengan mengizinkan setiap agen untuk ditunjuk sebagai agen “intra-perusahaan” . Hanya broker utama sendiri yang merupakan agen ganda.
  • Beberapa negara bagian mengizinkan broker dan satu agen untuk mewakili kedua sisi transaksi sebagai agen ganda. Dalam situasi tersebut, konflik kepentingan lebih mungkin terjadi.

Jenis layanan yang dapat disediakan broker bisnis

Layanan broker sangat bervariasi tergantung pada praktik dan keahlian broker. Layanan paling umum yang disediakan oleh broker kepada klien adalah:

  • Membantu klien dalam menetapkan Nilai MPSP — Penilaian Harga Jual Paling Mungkin; teknik yang digunakan oleh broker individu dapat sangat bervariasi dalam proses ini.
  • Analisis laporan pajak perusahaan hingga 3 tahun dan siapkan laporan arus kas yang disesuaikan untuk ditinjau pembeli. Broker bisnis biasanya menggunakan Sellers Discretionary Earnings (“SDE”) dan bukan perhitungan EBITDA.
  • Mengembangkan Memorandum Informasi yang komprehensif tentang perusahaan; biasanya 15-30 halaman dokumen yang menguraikan bisnis untuk pembeli potensial.
  • Lakukan pencarian pembeli.
  • Eksposur — Memasarkan bisnis kepada calon pembeli.
  • Saring pembeli untuk mengetahui kemampuan menyelesaikan pembelian.
  • Koordinasikan negosiasi dan berikan saran penataan kesepakatan.
  • Menyediakan manajemen kesepakatan secara keseluruhan untuk memandu klien melalui seluruh proses.
  • Membantu menjaga kerahasiaan penjualan.
  • Konsultasi setiap jam dengan biaya tertentu, berdasarkan kebutuhan klien.
  • Menyediakan layanan akuisisi dan deal sourcing untuk pengakuisisi dan investor.

Mungkin salah satu layanan terbesar yang disediakan oleh broker adalah kemampuan untuk memungkinkan pemilik tetap fokus menjalankan bisnis mereka selama proses penjualan, yang bisa memakan waktu rata-rata 6 bulan hingga 12 bulan untuk menyelesaikannya.

Baca juga: Belajar Bisnis dari Orang Kaya dan Sukses

Umum

Penjual dan pembeli sendiri adalah pelaku dalam penjualan, dan broker bisnis (dan agen Broker utama) adalah agen mereka sebagaimana ditentukan dalam undang-undang. Namun, meskipun broker bisnis biasanya melakukan pekerjaan seperti pembuatan nota informasi untuk penjual atau melengkapi formulir penawaran untuk membeli atas nama pembeli, agen biasanya tidak diberi kuasa untuk menandatangani dokumen penutup ; para kepala sekolah menandatangani dokumen-dokumen ini. Broker bisnis masing-masing dapat memasukkan broker mereka pada kontrak sebagai agen untuk setiap prinsipal.

Penggunaan broker bisnis bukanlah persyaratan untuk penjualan atau penyampaian bisnis atau untuk mendapatkan bisnis kecil atau pinjaman SBA dari pemberi pinjaman. Namun, begitu broker digunakan, pengacara escrow khusus kadang-kadang disebut pengacara penyelesaian (sangat mirip dengan Penutupan Real Estat dalam praktiknya) akan memastikan bahwa semua pihak yang terlibat dibayar. Pemberi pinjaman biasanya memiliki persyaratan khusus untuk bisnis terkait atau pinjaman SBA.

Pasar yang dilayani oleh broker bisnis umumnya melibatkan bisnis dengan nilai transaksi kurang dari $ 10.000.000. Perusahaan swasta besar diklasifikasikan sebagai perusahaan pasar menengah dan biasanya mempekerjakan perusahaan yang berspesialisasi dalam merger dan akuisisi (M&A).

Namun, broker bisnis berpartisipasi dalam aktivitas merger dan akuisisi ketika melibatkan transaksi antara dua atau lebih perusahaan kecil. Broker bisnis dan firma M&A melakukan aktivitas yang tumpang tindih di ekstrem pasar mereka. Ekstrem ini disebut pasar transisi, atau transmarket.

Broker dan penjual bisnis

Layanan yang diberikan kepada penjual sebagai klien

Setelah menandatangani kontrak pencatatan dengan penjual yang ingin menjual bisnis, broker mencoba mendapatkan komisi dengan mencari pembeli untuk bisnis penjual dengan harga setinggi mungkin dengan persyaratan terbaik untuk penjual. Untuk membantu mencapai tujuan menemukan pembeli ini, broker bisnis biasanya melakukan hal berikut:

  • Memastikan kerahasiaan — broker telah menetapkan sistem untuk melindungi kerahasiaan bisnis.
  • Penilaian — Kebanyakan pemilik bisnis tidak tahu berapa nilai bisnis mereka. Penilaian bisnis itu rumit. Broker bisnis yang paling berpengalaman memiliki setidaknya beberapa pelatihan formal dalam penilaian bisnis dan dapat membantu pemilik bisnis memahami nilai pasar bisnis mereka, setidaknya cukup untuk menetapkan harga yang diminta.
  • Pengetahuan pasar — ​​Para broker mencari nafkah dengan menjual bisnis. Mereka ada di pasar setiap hari berbicara dengan pembeli. Broker bisnis lokal biasanya memahami pasar lokal serta nilai bisnis.
  • Menghemat waktu dan stres
  • Mencantumkan bisnis untuk dijual kepada publik, paling sering di setidaknya salah satu situs web bisnis besar untuk dijual, selain metode lainnya.
  • Berdasarkan undang-undang di beberapa negara bagian, memberikan formulir pengungkapan kondisi bisnis kepada penjual, dan formulir lain yang mungkin diperlukan.
  • Mempersiapkan makalah yang diperlukan yang menjelaskan bisnis untuk periklanan, pamflet, tur, dll.
  • Mengiklankan bisnis. Periklanan sering kali merupakan pengeluaran luar terbesar dalam membuat daftar bisnis.
  • Menjadi penghubung yang tersedia untuk menjawab pertanyaan tentang bisnis dan untuk menjadwalkan janji temu
  • Memastikan pembeli telah disaring terlebih dahulu sehingga mereka secara finansial memenuhi syarat untuk membeli bisnis; semakin tinggi kualifikasi finansial pembeli, semakin besar kemungkinan penutupan akan berhasil.
  • Menegosiasikan harga atas nama penjual. Agen penjual bertindak sebagai fidusia bagi penjual. Dengan tidak terikat secara emosional pada transaksi, broker bisnis berada dalam posisi untuk bernegosiasi atas nama penjual secara lebih efektif. Ini mungkin melibatkan persiapan penawaran standar untuk kontrak pembelian dengan mengisi kekosongan di formulir kontrak.
  • Negosiasi penugasan atau pengalihan sewa fasilitas, negosiasi dengan kreditor, membantu pembeli dalam memperoleh pembiayaan.
  • Dalam beberapa kasus, menahan pembayaran yang sungguh – sungguh dalam escrow dari pembeli sampai penutupan. Di banyak negara bagian, penutupan adalah pertemuan antara pembeli dan penjual di mana kepemilikan bisnis dialihkan dan nama bisnis disampaikan.

Broker bisnis menarik calon pembeli dengan berbagai cara, termasuk mencantumkan detail terbatas dari bisnis yang tersedia di situs web mereka dan beriklan di situs web bisnis untuk dijual yang lebih besar. Hanya dalam kasus yang jarang terjadi saat ini hal ini meluas ke periklanan media cetak.

Broker juga secara langsung mendekati calon pembeli dan penjual untuk mengukur minat. Sebagian besar broker bisnis mapan memiliki sekumpulan besar prospek pembeli yang telah disaring – atau mengetahui pemilik bisnis lain – yang telah melihat peluang lain melalui broker, tetapi yang masih aktif mencari untuk membeli bisnis.

Baca juga: Cara memilih Mitra Bisnis terbaik

Kontrak “Cantuman”

Meskipun ada cara lain untuk berbisnis, broker bisnis biasanya mendapatkan komisi setelah broker bisnis dan penjual menandatangani kontrak pencatatan dan memenuhi persyaratan yang disepakati yang ditentukan dalam kontrak itu. Bisnis penjual kemudian terdaftar untuk dijual, seringkali di satu atau lebih situs web bisnis untuk dijual, selain cara lain untuk mengiklankan atau mempromosikan penjualan bisnis.

Di sebagian besar Amerika Utara, perjanjian atau kontrak pencatatan antara broker dan penjual harus mencakup hal-hal berikut:

  • Tanggal awal dan akhir perjanjian
  • Jumlah kompensasi karena broker

Kompensasi broker

Ada tiga bentuk kompensasi broker: per jam, retainer, dan fee sukses (komisi setelah penutupan). Seorang broker dapat menggunakan salah satu, atau kombinasi keduanya saat menyediakan layanan. Beberapa biaya untuk mencapai tonggak tertentu seperti pembuatan Memorandum Informasi atau penandatanganan Kepala Ketentuan.

Bentuk kompensasi yang paling umum adalah komisi fee sukses di mana pembayaran komisi kepada broker bergantung pada penemuan pembeli yang memuaskan untuk bisnis yang dijual, negosiasi kontrak pembelian yang berhasil antara pembeli dan penjual yang memuaskan, atau penyelesaian dari transaksi dan pertukaran uang antara pembeli dan penjual.

Sama seperti bank investasi besar biasanya mengenakan retainer untuk layanan, lebih banyak broker bisnis sudah mulai merangkul praktik ini juga. Retainer membantu menutupi biaya di muka yang dikeluarkan oleh broker untuk melakukan layanan dan menunjukkan komitmen di pihak klien (penjual atau pembeli) bahwa mereka serius. Jenis M&A tertentu transaksi melibatkan sekuritas dan mungkin mengharuskan perantara menjadi sekuritas yang dilisensikan untuk diberi kompensasi.

Di Amerika Utara, komisi biaya keberhasilan berkisar dari 5% hingga 12%. Biasanya, semakin kecil transaksinya, semakin besar komisi. Bisnis “Jalan Utama”, mereka yang memiliki nilai perusahaan antara $ 100.000 dan $ 5.000.000 dapat mengharapkan komisi rata-rata antara 10-12%.

Retainer, ketika ditagih, mulai dari yang terendah beberapa ratus dolar hingga jumlah enam digit tergantung pada ukuran dan kompleksitas transaksi. Mereka biasanya tidak dapat dikembalikan, tetapi terkadang dapat dikurangkan dari komisi yang dibayarkan pada penutupan. Komisi ditentukan antara klien (penjual atau pembeli) biasanya dibayarkan pada penutupan. Transaksi pasar menengah yang lebih besar menggunakan skala Lehman atau Double Lehman .

Di Inggris, banyak broker yang menangani penjualan bisnis yang lebih kecil sering beroperasi tanpa basis retainer dan dengan seluruh kompensasi mereka dibayarkan hanya pada penjualan bisnis yang berhasil. Yang lain mengenakan biaya punggawa kecil mulai dari beberapa ratus pound hingga beberapa ribu. Bisnis yang lebih besar mungkin membayar beberapa puluh ribu pengikut diikuti dengan biaya keberhasilan mulai dari 1% hingga 5%. [2] Komisi dapat dinegosiasikan antara penjual dan broker.

Broker biasanya menanggung biaya pemasaran dan biaya lain yang dikeluarkan dalam upaya mereka untuk menjual bisnis.

Perizinan broker bisnis

Di AS, lisensi broker bisnis bervariasi menurut negara bagian, dengan beberapa negara bagian memerlukan lisensi, beberapa tidak; dan beberapa memerlukan lisensi jika broker ditugaskan tetapi tidak memerlukan lisensi jika broker bekerja dengan basis biaya per jam.

Aturan negara bagian juga bervariasi tentang pengakuan pemegang lisensi lintas negara bagian, terutama untuk jenis bisnis antarnegara bagian seperti waralaba nasional. Beberapa negara bagian, seperti California, memerlukan lisensi broker atau lisensi hukum untuk memberi tahu pemilik bisnis tentang masalah penjualan, persyaratan penjualan, atau pengenalan pembeli kepada penjual dengan biaya tertentu.

Semua provinsi Kanada, kecuali Alberta, memerlukan lisensi real estat untuk memulai karir. Menurut seminar konvensi IBBA pada tahun 2000, setidaknya 13 negara bagian mewajibkan broker bisnis untuk memiliki izin real estat.[3] Florida, Georgia, Idaho, Illinois (hanya pendaftaran), Minnesota, Nebraska, Nevada, Oregon (hanya jika transfer real estat merupakan bagian dari transaksi), [4] Rhode Island, South Dakota, Utah, Wisconsin, dan Wyoming .

Lisensi broker bisnis bervariasi dari satu negara ke negara lain. Di Inggris, tidak ada sistem perizinan dan tidak ada persyaratan formal untuk berpraktik sebagai broker bisnis. Di Australia, broker bisnis diharuskan memiliki lisensi dengan cara yang sama seperti agen real estat, dan dikelola oleh badan perizinan negara bagian terkait yang mengawasi lisensi real estat. [5]

Jenis transaksi M&A tertentu melibatkan sekuritas dan mungkin mensyaratkan bahwa “perantara” ini memiliki lisensi sekuritas untuk mendapatkan kompensasi. Otoritas yang mengatur di AS adalah Komisi Sekuritas dan Bursa AS dan di Inggris adalah Otoritas Perilaku Keuangan.

Asosiasi broker bisnis

Broker bisnis memiliki sejumlah Asosiasi Nasional, Regional, dan lokal di Amerika Serikat yang menyediakan pendidikan, peraturan, dan konferensi tahunan untuk anggotanya. Salah satu yang terbesar adalah IBBA yang memiliki lebih dari 500 anggota broker bisnis di seluruh Amerika Serikat. IBBA juga memiliki cabang Kanada.

Di Inggris, badan nasionalnya adalah Institut Penasihat Transaksi dan broker bisnis. Di Australia, badan nasionalnya adalah Australian Institute of Business Brokers.

Baca artikel bisnis lainnya

Pos terkait